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Por LUCIANO FERNÁNDEZ
Las bodegas argentinas y de la zona aprovecharon una de las
ferias más importantes de los vinos.
Londres (Enviado especial) > Federico Boxaca
es experto en comercio exterior de vinos desde hace más de
20 años, trabajó en firmas medianas hasta el ‘98,
que empezó con Graffigna y Mumm, y en 2001 con Allied Domec.
De paso por la Internacional Wine Challenge, que se desarrolló
días atrás en Londres, dialogó con este diario.
¿Cuál es su opinión sobre London Wine?
Yo conozco la London Wine desde el ‘94, cuando se realizaba
en el centro de Londres en el Salon Olimpia, un lugar más chico
y que no contaba con las comodidades del Excel Center. Es la feria
orientada a negocios debido a que existe menos distracción
hacia el show; aquí las bodegas pueden ver sus contactos comerciales
y realizar negocios en un tiempo adecuado y es donde está reunida
la expresión más cabal de todos los países productores.
¿Cómo está posicionado actualmente el
vino argentino?
El vino argentino ha tenido una creciente trayectoria en el mercado
mundial con un ritmo no demasiado importante desde 1991 y 1992. Desgraciadamente,
la Argentina en esa época entró en la famosa convertibilidad
que nos dejó fuera de competencia en precios e inclinó
más a las bodegas a vender en el mercado interno, porque era
más rentable y requería menos esfuerzo en cuanto a la
capacidad profesional de la estructura. Eso hizo que la Argentina
perdiera las grandes posibilidades de desarrollo en el mercado mundial,
y que esto lo aprovecharan países como Chile y como Australia,
los que hoy se encuentran con un mejor posicionamiento en la demanda
de los países consumidores. A partir de la caída de
la convertibilidad vuelve a aparecer el interés de las bodegas
por el mercado externo a un ritmo de crecimiento de las exportaciones
de un 30-40% anual, pero desgraciadamente se perdieron las oportunidades
de la década del ‘90 y hoy hay que enfrentarse a un enorme
desarrollo de márketing de los países con los que hay
que competir, y de algunas empresas que han copado los mercados de
tal forma que los espacios para entrar en el negocio son cada vez
más pequeños.
¿Argentina ha orientado bien sus estrategias de promoción
del vino en el mundo?
Es parte de una gran táctica comercial diferenciarse a través
de una cepa o de alguna característica del país. Es
conocido que el vino se vende a través de lo que se llama una
cadena de confianza; para confiar hay que conocerlo, y cuando algo
toma prestigio acorta los tiempos en los que la gente acepta un producto
o servicio proveniente de ese origen prestigiado; ése es un
camino para que una bodega -que no se conoce por la calidad de sus
productos- pueda empezar a comercializar. Otro aspecto muy importante
después de que se alcanza la calidad esperada, consiste en
diferenciarse, por denominaciones de origen, como sucede en Francia
y en España donde se definen protocolos para la elaboración
de vinos para que los consumidores elijan.
Otro camino fue el elegido por Estados Unidos donde la diferenciación
en pos de fomentar el desarrollo de su industria se hizo a través
de la transferencia de información al consumidor, pasando de
los nombres de las familias que producían a lo que sucede hoy
en el que se llama a los vinos por la cepa, si es varietal, bivarietal
o blend, e incluso en la contraetiqueta se le indica al consumidor
que puede esperar de cada producto.
Esto fue acompañado por una segunda etapa en la que los países
se empezaron a destacar por la producción de una determinada
variedad porque el desarrollo de la misma en ese lugar es óptimo,
y así fue que España comenzó con el Tempranillo,
Australia con el Sirah, Chile con el Carmenaire, Uruguay con el Tannat
y Argentina con el Malbec sumamente versátil y muy plantado
ya desde hace tiempo pero igualmente esto debe manejarse con mucho
cuidado porque por las condiciones climáticas se da muy bien
el Malbec en nuestro país pero también es cierto que
no tiene referentes en ningún lado.
Internacional Challenge y Decanter
La London Internacional Wine And Spirits Fair (LIWSF), que se realiza
todos los años en esa localidad inglesa, concentra a miles
de expositores vitivinícolas de todo el mundo que pasan por
el evento para mostrar sus productos.
El evento aglutina a profesionales, bodegueros, empresarios, catadores
y compradores de todo el mundo, y es considerado uno de los ámbitos
más importantes de la vitivinicultura mundial.
En la edición pasada, la exhibición de vinos reunió
a más de 9.000 productos de todos los países y concentró
a más de 18 mil visitantes desde el 16 al 18 de mayo pasado.
En forma paralela a esta feria, se realiza la entrega de premios a
los vinos que participan de concurso Internacional Wine Challenge.
Además, la prestigiosa revista de vinos Decanter realiza una
premiación de vinos. Se trata de la tercera edición
del concurso que desarrolla la publicación reconocida en el
ámbito vitivinícola.
Al igual que el año pasado, las bodegas de Neuquén y
de Río Negro obtuvieron medallas en los dos concursos.
Se trata de Bodega del Fin del Mundo, Bodega Familia Schroeder y Humberto
Canale (ver cuadro).
Escenario para la región
El empresario neuquino Julio Viola analizó las condiciones
para competir en el mercado exterior e interno.
Viola destacó la importancia de estar presente como
región en los principales eventos como el de Londres.
Londres (Enviado especial) > El presidente de
Bodega del Fin del Mundo y titular de la Asociación de Bodegueros
de Neuquén, Julio Viola, estuvo presente en la feria internacional
de Londres y, en ese contexto, habló acerca de cómo
se presenta el 2006 para los vinos regionales, el competitivo mercado
exterior y la plaza local.
¿Cómo se puede competir con bodegas argentinas
de primer nivel?
Hay tabúes con respecto a la competencia, la mayoría
de las veces las bodegas no quieren compartir importadores porque
creen que se pierde el foco, y uno mira los portfolios de esos importadores
y tienen 15 vinos franceses, 8 vinos australianos, 12 neocelandeses,
10 vinos chilenos y un vino argentino; ¿por qué? si
pueden vender 15 vinos franceses por qué no 5 argentinos. Los
argentinos tenemos una tarea que superar porque es un problema para
las bodegas nuevas que otra (bodega) fuerte diga no, lo que implica
que el importador te cierre la puerta y no se puede entrar.
¿Cómo se presenta el horizonte de negocios para
2006?
Nosotros vendimos el año pasado la mitad del volumen al exterior
y la otra mitad al mercado doméstico y nos gustaría
que este año pase lo mismo, creciendo en esos porcentajes.
Este año necesitamos crecer un 150% en comercialización,
que no es poco. La estrategia pasa por tratar de presionar lo menos
posible cada uno de los canales de distribución, no es lo mismo
el interior que las vinotecas, o los supermercados; todos tienen sus
ventajas y desventajas pero si vos presionás a cualquiera de
estas vías de comercialización, lo más probable
es que termine en una baja de precios del producto por sobrestock,
por eso hay que buscar canales elásticos, no estáticos
y abrir nuevos mercados. Por otra parte, vamos a comenzar entre otros
planes, con botellas de 375 (mililitros), que en Inglaterra se consumen
mucho; tenemos un proyecto para aerolíneas, buscamos y seguiremos
buscando diferentes nichos para no presionar como te decía
anteriormente.
¿Cómo es el escenario competitivo en el mercado
interno?
Si bien cada canal tiene su historia, a nosotros el mercado doméstico
nos viene recepcionando bastante bien y eso que en Argentina, al igual
que en el resto del mundo, hay un problema de sobreoferta, por lo
tanto se debe tener presencia de comunicación, con publicidad;
que la marca esté en boca de la gente y que la gente esté
tentada a pedirla, ése es un factor importante dentro de la
comercialización
¿Cuál es la situación de Neuquén
y zonas de influencia en relación al consumo?
En el Alto Valle y la cordillera ha pasado algo curioso porque son
400.000 o 500.000 habitantes, algo así como el 2-3% de la población;
sin embargo, cuando mirás el consumo de vinos de $7 en adelante,
se consume casi el 5% de lo que se consume en el resto del país
y tiene que ver con que es una zona de mayor poder adquisitivo y se
consume el equivalente a una población de 2.000.000 de habitantes,
y en este mercado, las bodegas neuquinas tienen el 20% del market
share es decir que de cada 5 botellas que se consumen, 1 es de las
bodegas de Neuquén, cosa que no le sucede a las bodegas grandes
en ninguna parte del país. A nosotros nos sirven las alianzas
estratégicas con restaurantes, pero lo que más nos sirve
es estar primero antes que en cualquier otro lado con todos nuestros
vinos y el champagne que no salió al resto del país
y se vendió todo en Neuquén; de hecho esperamos el feed
back. Una cosa es regalar un vino y otra que esa persona vaya a una
góndola, lo ponga en el carrito, lo pague y después
se lo tome en su casa o lo pida en un restaurante, cuando logramos
eso estamos hablando de un compromiso y también se está
viendo que los vinos neuquinos son una especie de carta de presentación
de la zona, son buenos y entonces pasa lo mismo que en Mendoza.
Su impresión sobre la Internacional London Wine.
London Wine es lo más competitivo sobre todo porque los países
con los que peleamos por el mercado de Inglaterra que es el mas difícil
-Chile, Australia, Nueva Zelanda- tienen mucha presencia, son muy
fuertes y son la competencia directa de Argentina. Hasta ahora nosotros
vendemos bien en Canadá, en Estados Unidos en muchos países
de Latinoamérica, en países de Europa como Dinamarca,
Noruega, Suecia, pero en Inglaterra cuesta mucho a pesar de ser el
segundo mercado del mundo, porque es difícil; se tarda tiempo
en entrar, es muy competitivo.
¿Cuál es el beneficio de venir a eventos como
éste y cuándo se nota?
Después de tres o cuatro ferias de vinos, nosotros recién
estamos en este mercado viendo resultados, pero fue gracias a esta
feria que conocimos importadores, vendedores, es un lugar donde te
hacés ver, no hay otra manera de concentrar gente con tu marca.
¿Es igual todo el vino argentino?
Argentina es un país enorme con enormes superficies y eso lo
convierte en el más diversificado del mundo; Francia siendo
muy chiquito, tiene más de 500 denominaciones de origen con
vinos muy diferentes; mientras que en el país tenemos áreas
que van desde Salta hasta la Patagonia. Después de que se conozca
a la Argentina como país productor de vinos de calidad, que
es lo que está pasando, podemos empezar a explicar las regiones
y el nombre Patagonia ayuda, teniendo en cuenta el reconocimiento
mundial hacia esa región.
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